Find your next role

Introduction

Un représentant du développement des ventes (SDR) est une fonction commerciale au sein de l'équipe de vente numérique. L'objectif d'un SDR est d'atteindre et de dépasser les niveaux de service du secteur en développant des opportunités hautement qualifiées. Les SDR agissent sur les intérêts des clients qui leur sont attribués (par exemple, modules de contact, essais, moments privilégiés, événements, etc.) et sur d'autres charges de travail liées au marketing, et les font progresser vers un pipeline qualifié (SQL). Ces opportunités sont transmises aux équipes commerciales ou aux partenaires commerciaux d'IBM. Aujourd'hui, les SDR se concentrent sur l'activité des clients entrants et sur les activités de développement des ventes sortantes, ce qui permet de créer un pipeline et d'acquérir de nouveaux clients.

Les représentants du développement des ventes sont la pointe de la lance pour l'identification des opportunités d'acquisition de nouveaux clients (en utilisant les données et les outils numériques pour concentrer la prospection sur les bons profils, segments de clientèle et propositions de valeur afin d'améliorer les probabilités de création d'opportunités). Les SDR travaillent en partenariat avec les spécialistes techniques numériques, les spécialistes des ventes numériques et les partenaires de l'écosystème pour atteindre les objectifs trimestriels.

Dans le cadre du processus d'accueil d'IBM, les nouvelles recrues sont intégrées au programme de vente mondial d'IBM, qui est un ensemble structuré et complet d'activités de formation visant à développer des capacités de vente numérique d'élite. Les six premières semaines sont consacrées à la méthodologie de vente d'IBM, à la vente-conseil et à l'application dans le monde réel par le biais d'un mentorat continu et d'étapes mensuelles.

Il s'agit d'un poste sur site, basé au bureau principal d'IBM à Markham, en Ontario.

Your role and responsibilities

En tant que représentant du développement des ventes dans le domaine des ventes numériques, vous serez le premier point de contact d'IBM pour les activités de vente aux clients entrants. Votre objectif principal sera de qualifier les prospects en évaluant les budgets des clients, en identifiant les décideurs, en comprenant les besoins de l'entreprise et en déterminant les délais d'approvisionnement, pour finalement convertir les prospects en nouvelles opportunités commerciales. En donnant la priorité à un engagement rapide, vous utiliserez vos compétences en matière de vente numérique, de produits et de conseil pour mettre en relation les besoins des clients et les solutions d'IBM. La collaboration avec l'équipe de vente est essentielle, car vous conseillerez et soutiendrez les nouveaux engagements commerciaux au cours des premières étapes essentielles du cycle de vente.

Pour réussir dans cette fonction, vous devez vous épanouir dans votre carrière tout en veillant à ce que nos clients prospèrent. Une journée type peut comprendre les tâches suivantes :

Qualification et gestion des prospects

1. Progression de la mise en marché des intérêts des clients qui vous ont été attribués, y compris les demandes actives et les intérêts passifs tels que les essais, les démonstrations et les événements.
2. Recherche de prospects pour identifier les décideurs et les personnes d'influence, adapter le matériel de campagne et engager le dialogue par le biais de divers canaux de communication.
3. Collaboration avec les experts en la matière d'IBM afin d'améliorer et d'accélérer la conversion des clients potentiels.

Exécution des ventes

1. Identification des opportunités hautement qualifiées en tant que prospects qualifiés pour la vente (SQL) et transmission des SQL aux vendeurs territoriaux ou aux partenaires commerciaux correspondants par le biais du processus d'acceptation des prospects pour la vente (SAL)
2. Soutien à tous les segments de clientèle, avec un accent particulier sur la sélection numérique et l'acquisition de nouveaux clients.
3. Responsabilité de maintenir une connaissance actualisée de l'offre de produits et de fournir des démonstrations techniques aux clients sur des offres de produits sélectionnées
4. Garantie d'un engagement rapide en respectant ou en dépassant les délais de réponse de l'accord de niveau de service (SLA).
5. Couverture de clavardage en direct 24h/24 et 7j/7 selon le principe du suivi du soleil pour les moments prioritaires du client

Required education

Associate's Degree/College Diploma

Preferred education

Bachelor's Degree

Required technical and professional expertise

Les candidats doivent faire preuve des compétences et expériences suivantes :

• Prospection à haut volume : capacité avérée à gérer plus de 100 appels et plus de 200 activités numériques (courriels, vente sur les réseaux sociaux) par semaine.
• Expertise en produits : connaissance des marques IBM ou des spécialités de produits telles que données, automatisation, Power, Storage, SPSS, MaaS360 ou B2Bi.
• Optimisation des campagnes et de la maturation des prospects : expérience dans la progression de la mise en marché des prospects par le biais d'une approche et d'un engagement stratégiques.
• Exécution des ventes sortantes : compétences en matière d'identification des personnes cibles, d'élaboration de propositions de valeur et d'exécution de requêtes sortantes.
• Vente consultative : compétences solides en écoute active, en découverte et en établissement de relations pour comprendre les besoins des clients et proposer des solutions sur mesure.
• Maîtrise des outils numériques : utilisation efficace d'outils tels que SalesLoft, ISC et d'autres facilitateurs numériques pour stimuler l'engagement et suivre les performances.

Preferred technical and professional experience

1. Expérience de la collaboration avec des partenaires stratégiques dans des scénarios d'avant-vente ou de co-vente.
2. Connaissance du secteur technologique et des cycles de vente B2B.
3. Connaissance de la méthodologie de la pensée conceptuelle.
4. Connaissance des stratégies de mise en marché et des pratiques de développement des ventes.